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鐵皮青蛙王趙云:如果是10分制評分,我會給紐瑞滋打8分
行業編輯:穎子
2021年03月10日 08:36來源于:中童觀察公眾號
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隨著奶粉品類的毛利貢獻越來越低,優化奶粉的商品組合已經成為母嬰門店的常態:大品牌肯定要做,不然留不住顧客,再說門店的流水還得靠他們撐起來;同時還要培育二線品牌,不然利潤沒法保證,門店會活不下去的。

鐵皮青蛙王趙云:如果是10分制評分,我會給紐瑞滋打8分

鐵皮青蛙總經理 王趙云

“從結構中做出利潤。”王趙云表示,“奶粉品類是母嬰店的半壁江山,其他品類暫時還無法取代奶粉在銷量和利潤上的地位,要想保證門店的綜合毛利,必須把奶粉經營好,通過調整奶粉的產品結構、培育二線品牌來保證利潤。”

但,矛盾的是,鐵皮青蛙所處的嘉興市場,消費者的品牌意識本來就很強,當市場進一步集中時,培育二線品牌會變得更加艱難。

那么,究竟該如何遴選二線品牌呢?

單單考慮利潤肯定是不行的,如今母嬰店選品也不會只盯著毛利,畢竟在毛利背后,更需要動銷,沒有動銷支持的品牌,毛利再高,賣不掉也只是紙上富貴。

所以,王趙云在選品的時候,除了利潤,還會格外關注三點:

1、產品品質。不管什么時候,一定是品質為先,王趙云首先考慮的是奶粉的安全,包括優質的奶源、優質的配方;

2、一定的品牌力。奶粉行業已經不是終端為王的年代,品牌要想做好,必須是“渠道+品牌”雙驅動,即使是二線品牌,也要有品牌建設的投入,最起碼要活躍在市場終端;

3、品牌的持久力。品牌是有生命周期的,決定其生命周期長短的,主要還是品牌背景,包括資本方的實力、供應鏈資源以及研發能力等等,只有背景強大,才能持久生存;

而紐瑞滋,正是基于這三點的優勢,“闖入”王趙云的視線之中。

“正中下懷”的紐瑞滋

“召之即來,來之則戰,戰之必勝。”

對于紐瑞滋的團隊,王趙云給予高度評價,同時透露說,當初挑中紐瑞滋,除了產品品質、品牌力以及持久力以外,更加看重其團隊的戰斗力和執行力,主要體現在以下三點:

1、廠商同頻

“我們和紐瑞滋合作有11年了,中間也經歷過一些困難,但都堅持下來了,可以說是不離不棄、一起成長起來的。”

紐瑞滋整體團隊給人的感覺是比較踏實和靠譜的,在市場推廣以及消費者教育等方面,廠商之間配合得非常好。

“紐瑞滋是非常敢于給合作伙伴投資的,在賦能終端的時候,他們不僅培訓自己的產品,還會教給導購很多育兒知識、銷售技巧,而不是一味地從其它品牌那里轉化顧客。”

2、專業的賦能方案

紐瑞滋對終端的賦能,不僅體現在消費者引導方面給予門店的增值服務,更體現在對門店自身、從老板到員工,都給予了寶貴的提升機會。

王趙云表示,紐瑞滋有著專業的終端賦能方案,而且是多維度的:

針對門店老板,他們會做經營思維的賦能,提升作為老板的管理門店的能力;針對員工,不僅有母嬰顧問式的知識培訓,還會通過PK賽提升其實戰銷售能力;針對消費者,品牌塑造是一方面,還會通過各種媽媽班、親子活動來和消費者互動,增加門店與消費者之間的粘性。

3、良好的市場管控

當下的奶粉市場,培育二線品牌是非常吃力的,有些品牌為了迅速起量,對價格的管控屬于“睜只眼,閉只眼”。

“紐瑞滋并非如此,他們深知,如果價盤維持不好,即使做大也做不長久,所以在貨、價兩點,管控得非常好,始終把合作伙伴的利益放在第一位。”

對于紐瑞滋的理念,王趙云是非常認可的,認為其在跟終端門店的合作中“很有格局”。

“如果是10分制評分,我會給紐瑞滋打8分,剩下的2分是因為期待,作為二線品牌,紐瑞滋有著更好的成長空間,期待他們能夠支持我們做得更好。”王趙云如是說道。

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