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年銷售過億的大J小D:低價不是強帶貨的絕對要素!
行業編輯:穎子
2021年03月25日 08:37來源于:中國玩具和嬰童用品協會公眾號
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在新興渠道中,KOL以有價值的種草營銷不斷“盤活”消費者,他們是如何和消費者“打成一片”的?

我們專訪了擁有百萬粉絲的“大J小D”創始人Jessica,看她在年銷售破億的佳績背后,如何用心經營粉絲粘度,為目標客戶精準選品的?

年銷售過億的大J小D:低價不是強帶貨的絕對要素!

“大J小D”創始人Jessica

大J說:“把消費者當朋友,當然只推薦他們最需要的產品。”

“我從來不把用戶當做消費者,而是定位為自己的好友,給好友分享的當然是符合他們真實需求,并可以放心使用的好產品。”

大J小D平臺用戶畫像非常清晰,女性占比80%,以一二線城市為主,其中一線城市占比40%,二線城市占比20%,年齡段聚集在26-45歲之間。

選品邏輯圍繞精準用戶畫像展開,

拼圖產品單場銷量達13000套

“國際融合教育專家”“中國家庭教育學會早教專委會理事”“連續三屆當當影響力作家”,大J身上的眾多標簽為她分享有價值的科學育兒知識奠定了基礎。

大J說:“6年以來,我都堅持自己寫稿件、回復留言和用戶互動,所有的育兒內容都來自身邊的真實案例,積累了大量真實用戶的反饋和需求,所以在選品上,圍繞這些垂直用戶的精準畫像,才能推薦給她們高符合度的產品。”

像美國品牌Mudpuppy的拼圖產品,2019年Mudpuppy產品在中國市場的首發就選擇了大J小D平臺,大J說:“Mudpuppy也是看重我們平臺的精準用戶群體,所以首發當日就創造了單場銷量13000套的好成績。”

“Mudpuppy有著豐富的產品線,在選品之初我們就將關注點回歸到用戶需求上。”

“我們的讀者非??粗睾⒆拥乃刭|教育,因此我們選擇了Mudpuppy品牌藝術授權IP類的拼圖產品,這些和世界知名博物館、插畫師合作的作品,可以讓孩子們在玩樂的過程中啟發藝術審美能力。”

“同時我們也發現,我們的粉絲非常認同寓教于樂的教育觀點,他們總希望孩子在玩的過程中學到一些知識。”

“因此,我們還特意和品牌方溝通,把拼圖的使用場景拓展到教育中去,比如在大自然、恐龍等科普知識類拼圖中,會在每個恐龍拼圖卡上加印中英語詞組及知識卡片,讓兒童在完成拼圖的過程中同步學習更多知識。”

大J說:“每款產品都要親自體驗,并打造選品差異化,才能次次引爆銷售。”

“ 我始終堅持真實地展現產品的優缺點,做到用最真實的一面服務讀者,開團帶貨的所有產品,都要親身體驗,并利用場景化的細致描述,挖掘其所具備的教育意義,從消費者角度分享給她們高性價比的產品。”

父母最需要的是安全+寓教于樂的產品,

即使定價899元的磁力片也可以2小時售罄

“像之前合作的美國Guidecraft磁力片產品,考慮其100片磁力片套組售價899元的定價,第一次開團我們只預存了1000套產品,結果不到2小時就全部售罄。”

為什么不選擇便宜的磁力片產品,而選擇相對價格較高的Guidecraft的產品呢?

大J說:“我也是母親,我也買過很多磁力片,不少磁力片產品的確便宜,但是玩不了多久就出現磁力不強、甚至還有安全隱患。”

“所以,選品之初,我考慮到消費者選擇磁力片產品時,最注重的是產品的安全性、長久性和可玩性。”

“區別于其他磁力片多以方形、單點觸發為主的特色,Guidecraft磁力片有很多如六邊形、橫條的異性,磁力片不是只停留在低幼年齡段的簡單拼裝,當然能玩越久越好。”

“Guidecraft的‘磁力片學習套組’產品,因為其‘點對點吸’的特性被各大美國幼兒園作為正確認知“點-線-面”的磁力玩具引進,和市面上其他只能“邊對邊”吸的磁力片不同,讓孩子關注更多的是如何用“點”和“線條”來創造平面和立體造型,更加符合小學階段“點-線-面-立體”的正確數學思考方式。”

“用戶需要的是安全的、能長期吸引小朋友興趣的,且具有寓教于樂功能的玩具,價格反而是下一步的考量。我們的選品邏輯就是找到能夠滿足用戶真實需求的好產品,因此,我們平臺每次的開團帶貨都銷量非??捎^。”大J補充道。

優選經典小眾繪本產品,

單場活動銷售額突破1200萬

繪本類產品在大J小D的平臺上一直反響不錯,因為大J團隊總是會花很多心思去挖掘比較小眾的優秀繪本,自己覺得好才會推薦給讀者,無形中也打造了平臺獨具特色的差異化選品。

“所以,繪本產品在我們平臺從來不擔心銷量,每年當當的大促活動,我們單場活動的銷售額基本都能突破1200萬以上,堪稱當當銷售典范。”

“區別于當當推薦熱賣的同質化經典圖書,我們會發掘很多經典的、優質的、可能不會進入當當大促的小眾圖書,一般準備周期在3-6個月以上,一個一個出版社去精心挑選,挖掘這些容易被忽略的經典小眾書繪本推薦給C端消費者。”

大J還分享到:“在疫情期間,我們推薦了一套關于讀庫·波米諾的繪本產品,客單價168元,6小時賣了一萬套,直接開了預售,總銷量突破2萬套,這本書主要講述的是遇到突如其來的困難時,要怎樣引導孩子更好地面對和治愈自己,對家長來說是一個非常及時的育兒幫手。”

“這套書在出版社也算是一個典型銷售案例,出版社編輯還評價說,那么一個小眾圖書、那么一個客單價,居然可以在大J小D的平臺實現如此銷量。”

大J說:“如果單為了賣貨,基本上不會選擇這套書,因為內容畫風小眾,而且客單價比較貴,但是始終覺得我推薦的產品要有引領作用,當時真是疫情中期,這個時候更加有必要和孩子一起讀“詩與遠方”的繪本,在改變不了突如起來困難的時候,引導孩子更好的面對和治愈自己。”

大J說:“舉辦線下活動,和粉絲達成深度交互、提升粘性”

“有不少媽媽朋友們評價我的公號是有溫度的,它傳遞的不僅是知識還有我的感悟,為育兒家庭送去最先進的知識和理念、分享最接地氣的育兒實戰經驗。”

大J 說:“除了日常在公號上與用戶進行線上互動,我們還經常會舉辦讀者見面會、大咖面對面等線下活動,邀請各個領域的杰出人物,現場和粉絲分享育兒經驗,培養感情、提升用戶粘性。”

“也會舉辦一些諸如《閱讀能力是一輩子的競爭力》《打造學習力,激發孩子潛能》等公益講座,還嘗試了做喂養、育兒困惑等主題的微講座,微講座上線2天點擊率就突破了3萬。”

“做自媒體這六年,我自始至終堅持真實這兩個字,做真實的自己,分享真實的內容,和讀者進行真實的交互,因為真實,才能幫助自己更加篤定地堅持初心,給這群閨蜜粉絲們分享更多的早教知識。”大J 總結說道。

最后,談及2021年的新方向,大J說:“2021年,我們還是堅定的做好公號這個基本盤,同時全力發力短視頻,開始布局小紅書、抖音等平臺,為用戶提供更加豐富的展現形式,打造大J小D品牌全生態。”

“同時,夯實早期益智類產品,比如玩具繪本產品的種草能力,拓展媽媽群體關注的女性品牌,也將延展更多的線下聯動,幫助品牌方做好第三只宣傳眼睛。”

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